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Aborder un client: 4 phrases d’accroche pour capter l’attention de votre prospect dès les premières secondes

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Que vous privilégiez le closing par téléphone, en face à face ou par sms ou dms comme j’ai pu le faire ; vous avez pu constater que les premières secondes étaient les plus importantes. Peu importe votre offre, si le prospect se sent en confiance dès les premiers instants, vous avez réalisé 50% du travail. Les autres 50% concernent votre habilité à le qualifier et à finaliser la vente. Car peu importe le niveau de prix de votre offre, il est possible de vendre votre offre avec un simple appel ou sms à votre prospect. Plus besoin d’organiser de longs rendez-vous où de prolonger le processus, jusqu’à ce retrouver à courir après le prospect des mois après votre premier contact. Je vais vous apprendre comment aborder vos clients potentiels et capter leur attention dès les premières secondes, pour ensuite valider la vente ! N’oubliez pas qu’avant d’entrer en contact avec votre prospect, je vous conseille d’en apprendre le maximum sur lui. C’est ce qui vous permettra non seulement d’être sereine, mais aussi de pouvoir anticiper toutes ses objections et de ne pas vous retrouver dépassée lors de l’acte de vente. Ps: pour celles qui s’attendent à des phrases d’accroche planplans et déjà-vues, je pense que vous allez être déçu, car je pense pas que ces techniques d’accroche soient encore d’actualité et je vous en propose de nouvelles plus efficaces.

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1. L’approche émotionnelle de la passionnée

Dans ce cas de figure, je pars du principe que vous êtes celle qui prend contact avec votre client potentiel. J’essaie d’éviter au maximum d’être celui qui appelle et vous conseil de faire de même. Car ça vous met dans la position du demandeur. L’idéal étant d’être dans une position de dominante, c’est votre client qui doit être le demandeur et vous la figure d’autorité qui a la solution à son problème. Mais si par hasard vous devez contacter votre client potentiel, notamment dans le cadre d’une première approche, je vous conseille cette phrase d’accroche. Elle se base sur le fait que vous ayez fait des recherches sur votre client potentiel et que vous ayez détecté une ou plusieurs de ses passions. On joue ici sur la corde émotionnelle: “Bonjour M./Mme X …, Je suis (…). J’ai eu écho que vous étiez une grande passionnée de … Je me suis permis de penser que vous en aviez déjà quelques uns ! Je me trompe ?“. Cette méthode d’approche suggère que vous essayiez de construire un lien émotionnel entre vous et votre client. Rappelez-vous que vous avez le temps d’une discussion pour convaincre votre client de réaliser la vente ou de prendre rendez-vous, donc soyez concise.

2. L’approche émotionnelle de la bonne amie

On est bien d’accord que le but n’est pas de manipuler vos clients potentiels pour obtenir l’achat d’un de vos produits ou services par celui-ci. Mais belle et bien d’entretenir un rapport professionnel mais en cherchant toujours à prendre des nouvelles de vos clients potentiels et à aller un peu plus loin en n’hésitant à prendre des nouvelles des proches etc. C’est une approche que je vous conseille si au fond de vous vous êtes quelqu’un qui s’intéresse réellement à ses clients et qui est dans l’empathie. Cette technique est beaucoup utilisée par des amies banquières, qui font des ventes non pas en étant de grosses commerciales acharnées de vente ; mais en ayant établi une relation de confiance et de proximité avec leurs clients potentiels. La phrase d’accroche, lors de votre première rencontre avec votre client potentiel serait: “Bonjour M./Mme X …, Je suis (…). Comment allez-vous ? Les petits enfants vont bien ?“. Ca peut paraitre assez caricatural, et certains peuvent même penser que c’est pas pro comme approche. Mais vous pensez vraiment que commencer par vous présenter et présenter vos produits et services c’est ce qui vous fera faire plus de vente ?!

3. L’approche conventionnelle

Cette approche c’est celle qui est la plus utilisée et qui permet encore d’obtenir quelques résultats si vous multipliez les démarchages. Je ne l’utilise pas mais je sais qu’elle est encore efficace, dans certains domaines d’activité et pour certaines cibles précises. Les vendeurs automobiles l’utilisent très souvent. Je la qualifie de conventionnelle, car elle ne s’appuie sur aucune base émotionnelle et en général ne surprend pas vos clients potentiels (dans le bon comme le mauvais sens). Elle demande juste d’être capable de capter l’attention de votre client potentiel dès les premières secondes: “Bonjour M./Mme X … Je suis (…). J’ai eu écho que vous recherchiez … Vous avez trouvé depuis ?“. Pour qualifier, je peux vous dire qu’il qualifie parfaitement votre prospect et vous permet de le mettre en position de demandeur. Veillez tout de même à ne pas être trop agressif et à être à son écoute.

4. L’approche directe et agressive

Cette approche je vous la conseille absolument pas ! Je sais qu’elle fonctionne pour certains, mais pour un clients converti, combien vous auront fermé la porte au nez juste à cause du fait que vous paraissez trop agressif et demandeur. Souvenez-vous que contrairement aux américains, les français ne sont pas habitués à ces techniques de vente et les acceptent moins bien. Les vendeurs présents sur les marchés ou foires l’utilisent souvent et font des ventes grâce à ces méthodes, car on s’attend à être abordé de cette façon dans ce type de contexte. Si vous êtes dans un contexte où vos clients potentiels ne sont pas surpris par ce genre de rapport qui peuvent parfois être très virils allez-y ! Sinon laissez tomber cette approche: “Bonjour M./Mme X … Je suis (…). Depuis combien de temps vous n’avez pas audité/changé/réparé …“. Encore une fois, évitez de mettre votre clients dans une situation inconfortable, car ça ne sera absolument pas propice à l’achat.

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